Kirjoitus

10 yleisintä harhaluuloa markkinoinnin automaatiosta

Ota yhteyttä
10 yleisintä harhaluuloa markkinoinnin automaatiosta Sisältöä tarvitaan paljon, mutta siitä ei kannata hätääntyä. Samaa sisältöä voidaan usein hyödyntää pienillä muokkauksilla, uudelleen kohdentaen ja jalostaen.

Markkinoinnin automaatio ei ole enää vain kaukainen ajatus tai hämärä tulevaisuudenkuva. Aika on vihdoin kypsä, ja automaatiotyökaluja otetaan käyttöön laajemmassa skaalassa. Ennen kuin ryhdymme toimeen, karistetaan kuitenkin muutama markkinoinnin automaatioon yleisesti liitetty harhaluulo.

1. Markkinoinnin automaatio on tyrkyttämistä

Markkinoinnin automaatio assosioituu usein virheellisesti hallitsemattomaan viestien tulvaan. Mieleen tulee pullisteleva inbox ja konemainen robotti, joka lähettelee viestejä milloin mistäkin asiasta. Tämä on kuitenkin päinvastainen tilanne, kuin mihin markkinoinnin automaatiolla pyritään.

Markkinoinnin automaation tarkoituksena ei ole tyrkyttää asioita, joita asiakas ei halua. Sen sijaan tarkoituksena on päästä jyvälle siitä, mitä asiakas todella tarvitsee, ehdottaa asioita, joita tämä voisi tarvita ja ennen kaikkea olla valmiina palvelemaan, kun asiakas osoittaa kiinnostusta.

Markkinoinnin automaatiosta puhuttaessa ei välttämättä tule ensimmäisenä mieleen sana ”asiakaspalvelu” vaikka sitä se pohjimmiltaan on. Automaatiota hyödyntävä markkinoija pyrkii toimillaan tismalleen samaan kuin hyvä kivijalkakauppias, joka haluaa oppia tuntemaan asiakkaansa.

Kasvokkain jutustelun ja kysymysten sijaan asiakastietoa kerätään markkinointiteknologiaa hyödyntäen, automaattisesti ja eri kanavia yhdistellen.

Kontaktikerta kontaktikerralta markkinoija oppii tuntemaan asiakastaan paremmin ja kuva yksittäisestä asiakkaasta hahmottuu tarkemmaksi. Viestinnästä voidaan tätä tietoa hyödyntäen tehdä vastaanottajan kannalta relevantimpaa, oikea-aikaisempaa ja osuvampaa.

2. Markkinoinnin automaatio laittaa asiat kerralla kuntoon

Markkinoinnin automaatiota on hypetetty paljon, ja se saattaa helposti näyttäytyä oikotienä onneen – ”tätä kaikkien tulisi tehdä”. Markkinoinnin automaatioon panostaminen ei kuitenkaan itsessään takaa onnistumista.

Onnistumisen kannalta olennaista on ymmärtää asiakkaan ostoprosessi sekä ne kipupisteet ja asiakaspolun vaiheet, joihin halutaan pureutua. Miten myyntimme ja markkinointimme toimii nyt, ja miten haluaisimme niiden toimivan? Mitä oikeastaan haluamme automatisoida?

Valtaisien täysremonttien sijaan on parempi ottaa pieniä askelia. Markkinoinnin automaatio ei ole lyhyen aikavälin projekti, joka tehdään kerralla kuntoon, vaan prosessi, jota hienosäädetään ja muovataan sitä mukaa, kun asiat etenevät. Ajatus on lohdullinen myös markkinoijalle: kaikkea ei tarvitse lyödä lukkoon vielä määrittelyvaiheessa.

Jos kaiken laittaa uusiksi kerralla, hukkuu helposti myös korrelaatio onnistumisen ja epäonnistumisen välillä. Muista, ettei data ei ole vihollinen, vaan paras ystäväsi ja oppaasi matkan varrella.

3. Markkinoinnin automaatio johtaa ihmisten irtisanomisiin

Kautta historian ”automaatio” on merkinnyt sitä, että ihminen käyttää vähemmän aikaa tehtävään, jonka kone tekisi tehokkaammin. Toisin sanottuna ihmisen rooli prosessissa on siirtynyt rutiineista suunnitteluun.

Sama pätee myös markkinoinnin automaatioon. Automaation tarkoituksena ei ole korvata ihmistä: se on työkalu. Rutiinien automatisoinnin jälkeen markkinointi vaatii yhä toimiakseen ihmisen luomaan strategiat ja viestit, hallinnoimaan kokonaisuutta, oppimaan, analysoimaan sekä muokkaamaan kriteereitä ja toimintoja.

Irtisanomisten sijaan on todennäköistä ja myös toivottavaa, että markkinoinnin tehtävänkuvat muovautuvat. Printtimedian yhä vähetessä ja digitalisaation edetessä myös viestintä- ja markkinointiitiimien kokoonpano saa uudenlaisia muotoja. Yhdistämällä teknologian tuomat mahdollisuudet ja markkinoinnin osaamisen ovat automaation hyödyntämismahdollisuudet lähes loputtomat – rajana ehkä vain toteuttajan mielikuvitus.

4. Bitit tuottavat sisältöä

Markkinoinnin automaatiota ajateltaessa saattaa syntyä harhaanjohtava kuva automaatioista, jotka vain pyörivät itsestään ilman, että niille tarvitsee tehdä mitään. Totuus on kuitenkin, että vähintään sisällöntuotantoa tarvitaan aina. Markkinoinnin automaatio ei vähennä tarvittavan markkinointimateriaalin määrää vaan itseasiassa kasvattaa sitä. Yhden massalle suunnatun markkinointiviestin sijaan tarvitaan pilkotumpaa ja kohdennetumpaa sisältöä – siis enemmän sisältöä.

Sisältöä tarvitaan siis paljon, mutta siitä ei kannata hätääntyä. Samaa sisältöä voidaan usein hyödyntää pienillä muokkauksilla, uudelleen kohdentaen ja tiettyä kohderyhmää varten jalostaen.

Refine, repurpose, retarget, reshare. Pääset jo pitkälle, kun muokkaat kertaalleen tehtyjä sisältöjä ja hyödynnät esimerkiksi RSS-sisällönhakua verkkokaupasta, blogista tai some-feedistä. Moni tuiki tärkeä automaatio ei itsessään edes vaadi paljoa sisältöä, esimerkiksi ostoskorimuistuttaja, syntymäpäivälahjaksi annettu alennuskoodi tai muistutus etukoodin käytöstä.

5. Markkinoinnin automaatio on kallista

Markkinoinnin automaation hintalappu voi tuntua verrattain kalliilta. Kyllä, markkinoinnin automaatio vaatii rahallista panostusta. Automaatioon satsaaminen tulisi kuitenkin nähdä kustannuksen sijaan investointina.

Hankintaa johdolle perustelevan markkinoijan tai ostoikkunaa koputtelevan myyjän kannattaakin keskittyä osoittamaan se arvo, jonka automaatio tuo. Mikä on se ostoprosessin vaihe, kipupiste tai asiakassuhteen kuilu, johon keskitymme? Kuinka monta lisäasiakasta, uudelleen aktivoituvaa ostajaa tai suosittelijaa tarvitaan, jotta hankintakustannus maksaa itsensä takaisin?

6. Markkinoinnin automaatio soveltuu vain isoille yrityksille

Markkinoinnin automaatio ei ole ainoastaan enterprise-tason yrityksille suunnattu teknologia. On hyvä muistaa, että myös automaatiotoimittajia on paljon erilaisia: lähtien kevyistä, automaatiota sähköpostimarkkinointityökalun lisäominaisuutena tarjoavista toimittajista aina järeisiin, sertifiointeja ja pitkiä määrittelyprojekteja vaativiin automaatiojärjestelmiin.

Markkinoinnin automaatio ei ole ainoastaan isoille organisaatioille suunnattu teknologia. Rutiinien automatisoinnilla ja manuaalisen työn vähenemisellä voi olla erityisen suuri hyöty juurikin tilanteissa, joissa henkilöresursseja on niukalti. Näennäisen pienillä ja yksinkertaisilla trigger-viesteillä voi olla valtavan suuri merkitys. Mitä jos puolet asiakkaistasi uusisi sopimuksensa automaattisesta viestistä sen sijaan, että soitat jokaisen heistä läpi?

7. Markkinoinnin automaatio on massiivinen IT-projekti

Markkinoinnin automaatioiden käyttöönottoa jarruttaa se, että automaatioprojektit nähdään järeinä ja kankeina IT-vetoisina prosesseina, joihin on korkea kynnys lähteä mukaan. Automaatioiden käyttöönoton ei kuitenkaan tarvitse olla pitkä ja hankala projekti, sillä liikkeelle voi lähteä ketterästikin.

Ketterille automaatiprojekteille on ominaista, ettei kaikkea lyödä tiukasti lukkoon vielä määrittelyvaiheessa. Sen sijaan automaatioita mukautetaan joustavasti samalla, kun saadaan ensimmäisiä tuloksia ja oma ymmärrys kasvaa.

Olennaista on kiinnittää jo automaatioalustan valintavaiheessa erityistä huomiota työkalun käytettävyyteen. Kuinka automaatiot luodaan? Pystyvätkö käyttäjämme työskentelemään työkalun kanssa itsenäisesti, vai vaaditaanko jokaiseen muutokseen toimittajan apua?

8. Mitä enemmän ominaisuuksia, sitä parempi työkalu

Ominaisuuksien määrällinen vertailu on huono lähtökohta markkinoinnin automaatioalustan valinnalle. Paras työkalu ei välttämättä ole se, jossa on eniten ominaisuuksia – etenkään, jos nämä ominaisuudet ovat hankalia käyttää.

Tärkeämpää on varmistaa, että työkalu on kehittyvä ja sitä kehitetään myös jatkossa. Pystyykö valitsemamme toimittaja vastaamaan tarpeisiimme nyt, entä tulevaisuudessa? Millaiset resurssit toimittajalla on toteuttaa integraatioita taustajärjestelmiin? Entä jos törmäämme ongelmiin, kenelle soitamme?

9. Cold calling kuolee

Markkinoinnin automaation käyttöönotto ei tarkoita, että myyjät lopettaisivat kylmäsoitot. Kylmäsoitto eli ns. cold calling tulee kuitenkin automaation myötä helpommaksi ja hedelmällisemmäksi. Kummalle sinä soittaisit mielummin, markkinointipäättäjälle x yrityksestä y, vai tunnistetulle kontaktille, jonka tiedät jo soittaessasi selailleen tietyntyylisiä sivuja, ladanneen oppaan valitusta aihepiiristä ja kuunnelleen viimeviikkoista webinaarianne?

Markkinoinnin automaation tuottamat inbound-liidit ovat tärkeä osa markkinoinnin automaatiota ja useiden mielestä sen tärkeimpiä hyötyjä. Automaatio ei kuitenkaan ole ainoastaan ostopolun alkuvaiheen teknologia, vaan ulottuu yhtälailla myös myöhempiin asiakkuuden vaiheisiin.

10. Markkinoinnin automaatio on vain markkinoinnin projekti

Markkinoinnin automaatio ei ole ainoastaan markkinointitiimin asia. Käytännössä vaaditaan aina yhteistyötä myös asiakasrajapinnassa työskentelevien, kuten myynnin, asiakaspalvelun ja tuen kanssa.

Liidejä tuotettaessa markkinointi ja myynti määrittelevät yhdessä sen hetken, joka siirtää kontaktin myynnin piiriin. Onko se tietty määrä sivustovierailuja, oppaan lataus vai yhteydenottosivulla vierailu? Yhtälailla kriteeristöä voidaan ulottaa pidemmälle asiakkuuteen. Voisimmeko ehkäistä asiakaskatoa, jos lähettäisimme automaattisen viestin asiakkaille, jotka eivät ole kirjautuneet pitkään aikaan? Entä jos tarjoaisimme laadukkaan koulutuspaketin paljon tukea tarvitseville?

Organisaation sisäisen yhteistyön ei tarvitse rajoittua ainoastaan automaatiopisteiden ja kriteerien määrittelyyn – myös sisällöntuotannossa voidaan hyödyntää markkinoinnin ohella muuta yrityksen asiantuntijuutta. Osallistuakseen sisällöntuotantoon kaikkien ei tarvitse kyetä tuottamaan valmista ja tyyliteltyä tekstiä. Ota kuppi kahvia ja istahda myyjän tai tukihenkilön viereen: kysele, kuuntele ja ”haamukirjoita”.

Haluatko päästä liikkeelle markkinoinnin automaatiossa?

Ota yhteyttä asiantuntijoihimme, jos haluat jutella lisää aiheesta.

Oliko artikkeli mielestäsi mielenkiintoinen?

Tilaa kuukausittainen uutiskirjeemme, joka sisältää aina uusimmat mielenkiintoiset artikkelit.

Tilaa uutiskirje tästä

 

Artikkelin kommentointi

Lisää uutisia

5 syytä hyödyntää markkinoinnin automaatiota verkkokaupassa

Miksi markkinoinnin automaatiota kannattaa hyödyntää verkkokaupan markkinoinnissa? Kokosimme viisi hyvää syytä ja käytännön vinkkejä.

Lue lisää

Analytiikka mediaseurannassa

Mediaseurantapalvelun avulla organisaatio voi helposti pysyä ajan tasalla toiminnalleen tärkeistä aiheista. Pelkästään tiedon keräämisellä ei ole yksistään mitään arvoa, vaan arvokas data täytyy valjastaa hyötykäyttöön. Datan syvällinen analysointi ja ymmärtäminen on koko ajan yhä tärkeämpää.

Lue lisää

Kohti täysivaltaisempaa mediaseurantaa

Tuntuuko sinusta, että seurantojen luominen ja kohdentaminen on hankalaa ja työlästä? Perinteisesti mediaa seurataan avainsanojen pohjalta rakennettujen automaattisten seurantojen avulla. Uusi aihealuehaku tekee mediaseurannasta helpompaa ja tarkempaa.

Lue lisää

Tarkista nämä: 10 kohdan muistilista hyvään verkkoasiakaspalveluun

Nykyasiakas on kriittinen ja äänestää yhä helpommin (ja nopeammin) jaloillaan, jos ei löydä haluamaansa helposti ja saa tukea ja apua heti sitä tarvitessaan. Kulman takana odottaa kyllä useimmiten uusi palveluntarjoaja, ellei useampikin, joka on valmis jatkamaan siitä, missä edellinen epäonnistui.

Lue lisää