Kirjoitus

Markkinoinnin automaatio myynnin tukena: liidien hankinta ja hoivaaminen

Ota yhteyttä
Markkinoinnin automaatio myynnin tukena: liidien hankinta ja hoivaaminen Markkinoinnin automaatio tarjoaa uudenlaisia mahdollisuuksia päästä osaksi asiakkaan ostoprosessia jo aikaisessa vaiheessa.

Ostaminen on muuttunut. Nykyään suurin osa ostopäätöksestä tapahtuu ennen kuin asiakas ottaa yritykseen lainkaan kontaktia. Asiakas tekee päätöksensä perustuen siihen, mitä verkosta löytää. Samalla ostoprosessi on pirstaloitunut, ja harva asiakas enää etenee siististi perinteistä myyntiputkea pitkin.

Tästä on seurannut verkkopalvelujen laadun ja sisältömarkkinoinnin merkityksen jatkuva korostuminen. Myynnin ja markkinoinnin raja on hämärtynyt entisestään – mikä on yksinomaan hyvä asia. Nykyään ei ole epäselvää, että markkinoinnin tehtävä on myydä, myynnin tehtävä markkinoida.

On verkkopalvelu sisältöineen kuinka hyvä tahansa, onko meillä kuitenkaan varaa jättää asiakas yksin ja vain toivoa parasta?

Markkinoinnin automaatio tarjoaa yrityksille uudenlaisia työkaluja ja tapoja olla läsnä asiakkaan ostoprosessissa. Tässä artikkelissa kerromme automaatiotoimintojen hyödyntämisestä myynnin tukena erityisesti liidien hankinnan ja hoivaamisen näkökulmasta. Kevään aikana käsittelemme automaatiota asiakkuuden elinkaaren eri vaiheessa ja tarjoamme useita ideoita automaation käytännön toteutukseen.

Liidien hankinta – ymmärrä, houkuttele, tunnista

Liidien hankinta lähtee perusasioista: tunnista, keitä potentiaaliset asiakkaat ovat ja millainen on heidän tapansa ostaa. Ymmärrä, mikä heitä kiinnostaa. Luo sisältöä, joka on heille hyödyksi, ja jaa se niin, että he löytävät sen. Kun liidi on houkuteltu, useimmiten verkkosivuille, vakuuta viipymään: informoi, viihdytä, osallista.

Markkinoinnin automaatio tarjoaa uudenlaisia mahdollisuuksia päästä osaksi asiakkaan ostoprosessia jo aikaisessa vaiheessa. Jotta automaatio toimii, on liidi kuitenkin ensin tunnistettava. Tämä vaatii sisällöltä enemmän. Asiakkaan on siis useimmiten itse annettava yhteystietonsa yrityksen käyttöön. Se on nykyajan vaativalta, kiireiseltä asiakkaalta paljon – muttei liikaa – vaadittu.

Asiakas tunnistautuu kuitenkin mielellään, jos kokee vaihtokaupan kannattavaksi. Yksinkertaisin tapa vaihtokauppaan on uutiskirjeen tilaaminen. Erityisen hyvin toimivat laadukkaat whitepaperit, oppaat ja videot tai esimerkiksi ilmoittautuminen tapahtumaan. Nyrkkisääntö on, että sisällön on oltava sellaista, että asiakas olisi (melkein) valmis maksamaan siitä.

Liidien hoivaaminen – kiinnostuksesta asiakkuuteen

Kun asiakas on tunnistettu, kaikki hänen liikkeensä tallentuvat. Kuva asiakkaasta ja hänen tarpeistaan alkaa muodostua.

Mitä useampi järjestelmä on yhdistetty automaatiotoimintoihin, sitä tarkempi kuva on. Uutiskirjeklikkaukset, verkkosivuilla liikkuminen ja myynnin tiedot CRM-järjestelmästä nivoutuvat yhteen. Suurta hyötyä voi kuitenkin saada pieninkin toimin, ja automatisointi kannattaakin aloittaa askel kerrallaan massiivisten IT-projektien sijaan.

Pienet automaatiotoiminnot vievät liidiä kohti asiakkuutta. Esimerkiksi asiakkaan tilattua uutiskirjeen hänelle voidaan lähettää automaattinen tervetuloviesti, joka esittelee yrityksen pikaisesti – kenties sisältää tarjouksenkin. Pari viikkoa myöhemmin voi saapua toinen tarjous. Tätä voi seurata uutiskirje, jossa suositellaan lataamaan tuore whitepaper.

Whitepaperin lataaminen taas voi olla uusi trigger-kohta, joka automatisoi kutsun tapahtumaan. Riippuen asiakkaan aiemmista toimista hänelle voidaan myös näyttää verkkosivuille saavuttaessa eri näkymiä, esimerkiksi erilaisia call-to-action –malleja: ehdotetaanko uutiskirjeen tilausta, vai onko jo aika ohjata ostamaan?

Ellei verkkosivuilla ole verkkokauppaa, ei markkinoinnin automaatio kuitenkaan tee kauppoja myyjän puolesta. Jossain vaiheessa asiakas ja myyjä on saatava samaan huoneeseen.

Ei kannata jäädä vain odottamaan yhteydenottoa. Helppoja tapoja muuttaa verkkosivukävijä myynnin liidiksi on määritellä yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa, mikä määrittelee liidin siirtymisen henkilökohtaisen myyntityön pariin. Onko se vaikkapa tietty määrä tapahtumia, tai tuotetietosivulla vierailu?

Yhtä kaikki: kun automaattisesti asiakkuutta kohti hoivatulle asiakkaalle soitetaan ensimmäisen kerran, on kyseessä jo kaikkea muuta kuin ”kylmä” soitto.

Kiinnostuitko markkinoinnin automaatiosta myynnin tukena?

Ota yhteyttä tiimiimme ja pyydä meidät käymään ViidakkoCEM-automaatiotyökalun esittelyn merkeissä.

Voit myös tutustua aiheeseen tarkemmin lataamalla whitepaperimme: Ketterä markkinoinnin automaatio – 8 askelta käyttöönottoon.

Oliko artikkeli mielestäsi mielenkiintoinen?

Tilaa kuukausittainen uutiskirjeemme, joka sisältää aina uusimmat mielenkiintoiset artikkelit.

Tilaa uutiskirje tästä

Lisää uutisia

10 yleisintä harhaluuloa markkinoinnin automaatiosta

Aika on vihdoin kypsä markkinoinnin automaatiolle. Ennen kuin ryhdymme toimeen, karistetaan muutama markkinoinnin automaatioon yleisesti liitetty harhaluulo.

Lue lisää

5 syytä hyödyntää markkinoinnin automaatiota verkkokaupassa

Miksi markkinoinnin automaatiota kannattaa hyödyntää verkkokaupan markkinoinnissa? Kokosimme viisi hyvää syytä ja käytännön vinkkejä.

Lue lisää

Analytiikka mediaseurannassa

Mediaseurantapalvelun avulla organisaatio voi helposti pysyä ajan tasalla toiminnalleen tärkeistä aiheista. Pelkästään tiedon keräämisellä ei ole yksistään mitään arvoa, vaan arvokas data täytyy valjastaa hyötykäyttöön. Datan syvällinen analysointi ja ymmärtäminen on koko ajan yhä tärkeämpää.

Lue lisää

Kohti täysivaltaisempaa mediaseurantaa

Tuntuuko sinusta, että seurantojen luominen ja kohdentaminen on hankalaa ja työlästä? Perinteisesti mediaa seurataan avainsanojen pohjalta rakennettujen automaattisten seurantojen avulla. Uusi aihealuehaku tekee mediaseurannasta helpompaa ja tarkempaa.

Lue lisää

Tarkista nämä: 10 kohdan muistilista hyvään verkkoasiakaspalveluun

Nykyasiakas on kriittinen ja äänestää yhä helpommin (ja nopeammin) jaloillaan, jos ei löydä haluamaansa helposti ja saa tukea ja apua heti sitä tarvitessaan. Kulman takana odottaa kyllä useimmiten uusi palveluntarjoaja, ellei useampikin, joka on valmis jatkamaan siitä, missä edellinen epäonnistui.

Lue lisää